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    民用床垫市场是一个很大的市场，这个市场当前有一个特点，就是二极分化越来越严重。市场消费集中在高端的产品与极低端的产品二大类，中间层几乎消失。主要原因在于越来越多的消费者希望买到最好的产品，因为关系到睡眠，说明当前社会环境竞争压力大，睡眠健康已经成为很多人焦虑的问题，由此，价格因素基本忽略不计。当然也有很多是盲从，买一个有牌子的床垫是朋友圈子里的面子因素。

 

    针对这种市场现象，呼噜皇(Royal-pobo)这种真正五星级酒店的产品，这种带有海外市场基因的优秀产品，理应走高端品牌专卖店之路，这是正道。

 

    但是呼噜皇高层经过市场分析之后，否决了这个策略，采用了第三条路子，这究竟是一条什么样的路？究竟是为何？

 

 

    首行来分析当前床垫专卖店现象。

 

    一是家具专卖店的价格越来越离谱！

 

    因为受到电商的冲击，这个电商实在太厉害，后面很多决策都与这个电商有关。先从家具卖场说起，因为受到电商冲击，线下实体店铺日子基本不好过，家具市场同样如此，销量锐减。而家具市场的实体店投入昂贵，家具作为一个商品，往往体积庞大，所以每家家具店的占地都比较有规模，场租投入自然就高，还需要装修投入、运行过程中的灯光耗电，营业员工资投入等等。另一方面家具并不是易耗品，不象服装店车水马龙，家具市场里通常顾客稀少，俗称店员比顾客还多。但这些家具店照样年复一年地开着，如果没有利润，这些店铺早关门了，这说明什么问题？背后是暴利，可以说一月吃一单，一单吃一月。在受到电商的冲击之下，将往常的平衡又打破了，实体店被迫转嫁更多的成本，只能不断提升售价。我们现在看到的家具价格已经上天，这就是原因所在，其实很多人都知道这个是泡沫，总有一天会破裂，只有当大量家具店铺破裂关门之后，这个游戏也就要结束了。

 

    那么呼噜皇(Royal-pobo)该不该在这个时候进行专卖店扩张之路？当前肯定不是一个好时机，如果逆势而为可能会头破血流，趋利避害才为上策。

 

    二是大品牌线上线下市场价格体系已经打架

 

    受到电商冲击，大量的有效订单被网络市场瓜分，大品牌也不得不去抢占互联网市场，在当前电商市场的发展趋势下，换谁都无法决断让自己的产品不走电商之路，谁敢？但电商的兴起才10年时间，而大品牌往往已经有20年以上的功底，早在电商兴起之前，线下市场已经做好了完美的布局，形成了层层价格体系。这个时候电商突然来了，又不得不进入电商直销，又来一个电商的价格体系。我们都知道，电商火爆的原因在于价格实惠，只有更低、更低、更低的价格，否则得不到单子。这二个价格体系开始打架，专卖店经销商的利益开始与厂家电商价格体系形成冲突，如何来自圆其说呢？只能将产品系列分开，将电商产品配置做底，把价格拉下来，杀敌一千自损八百，此乃无奈之举。

 

    在这种混乱局面之下，最好的办法是以静制动。

 

    电商的发展有一个过程，我们始终相信，线下线下市场最后能归为统一。如果当所有的政策措施、所有的市场游戏规则都平衡之后，那么线上线下的价格体系最后会趋向于平衡，当然这需要时间来磨合，还需要时间来观察最后会形成什么样的结果。

 

    但企业不能等待，不能浪费时间放弃发展，呼噜皇(Royal-pobo)不能一直等下去。所以才会有第三条路。

 

    根据呼噜皇的产品特点，产品高端优质、工厂资源稀有，况且随着时间的推移，呼噜皇即将进入超五星酒店市场，挤进不到十个顶级品牌的市场领域，这样的品牌资源如果推向民用市场，最好的办法是与一定规模的企业携手共进，甚至带动一些国产高端又上规模的产品同样进入高端酒店市场，实现强强联合，这些企业当然是同属于家装产业链上的优秀企业。

 

    那具体是什么呢？明确一点地说，还是走直销模式，直销是当前比较成熟和流行的一种销售模式，可以说是与电商、线下实体三分天下，那么走的就是这条路了。直销意味着少了很多中间环节。所以大幅度让利也是可行的。虽然这样操作会破坏今后的专卖店价格体系，甚至或许成为今后伤害呼噜皇品牌发展的重大事故，但是着眼于当下，走这条路是最好的选择。

 

决策路线有了，然后一系列的营销方案和执行计划就顺理成章。

 

据收集反馈的典型营销方案有这些：

 

1、 会员制销售

2、 社区团购销售

3、 酒店体验式销售

4、 强强联合促销体制销售（与线下1000家门店以上具有规模的产业链上品牌企业合作，洽谈协议价作为促销产品）

5、 朋友圈销售

。。。。。。

 

    不管何种模式的销售，定价策略始终是一个绕不过去的坎。于是作为营销决策体系中最重要的一环来了。

 

    定价原则之一，物有所值，但又不自贬身价，呼噜皇从高端酒店市场延伸到民用市场，自然是不愁订单，也有酒店市场的价格体系，从而也引导出了民用市场的价格体系，这是先天充分。

 

    定价原则之二，呼噜皇从高端酒店市场一开始切入进民用市场，定价不能太离谱，让利是首要。即要让消费者知道商品的应有价值，又不能按应有价值销售给消费者，既然明确走了直销模式，应该大幅度让利。

  

发展规划与计划

    一个品牌的发展，需要良性循环，让品质、价格、品牌影响力、销量均形成正向的反馈。发展过程中，不能操之过急，更不能杀鸡取卵式的发展从而毁了品牌根基。所以合理地保持销量增长是关键。控制好销量的关键在于产能扩张要控制住。根据呼噜皇的现状，如果降价销售，那么销量必然暴增，这样就势必要增加产能，如果产能增加了会将更多压力传导给销量，如此造成恶性循环。控制的要点在于保持饥饿式的营销法则。定价可以适当放低，但是产能有限，如果要提货，在旺季，可以通过提货加价的方式来限制销量。

 

呼噜皇(Royal-pobo)市场营销顾问团队

2019-2-10